La nascita di IKEA

Quando registra IKEA, Ingvar Kamprad è un 17enne pieno di energia. Il nome dell’azienda è l’acronimo del suo nome, della fattoria in cui vive e del distretto da cui proviene: Ingvar Kamprad Elmtaryd Agunnaryd. In effetti, la fattoria di Elmtaryd è anche il suo quartier generale. Quando Ingvar si trasferisce a Göteborg per studiare economia, la gestione dell’azienda passa ai genitori Berta e Feodor.

Per essere un imprenditore di successo, devi studiare il metodo più semplice ed economico per fare arrivare la merce dalla fabbrica al cliente.

Ingvar non si autodefinirebbe uno studente modello ma, quando assiste a una serie di lezioni sul Taylorismo , viene colpito da qualcosa che si dimostrerà cruciale. Infatti, nota che le aziende concentrano gran parte degli sforzi sull’efficienza della produzione, ma pochissimi, se non nessuno, sulla distribuzione. È come se l’ottimizzazione di una fabbrica scomparisse del tutto una volta conclusa la produzione. Il processo è lento e inefficiente, e la distribuzione obsoleta. Com’è possibile? Ingvar stesso ha affermato che sono state proprio le lezioni alla scuola di economia di Göteborg a fargli capire che il suo futuro dipendeva dalla distribuzione. Per essere un imprenditore di successo, devi studiare il metodo più semplice ed economico per fare arrivare la merce dalla fabbrica al cliente. Tra una lezione e l’altra, Ingvar frequenta spesso la biblioteca della scuola, dove legge anche gli annunci di import ed export sui quotidiani specializzati. Non avrebbe potuto iniziare anche lui a importare merci dall’estero? È così che decide di scrivere alcune lettere in un inglese stentato a diversi produttori ed entra nel mondo dell’importazione.

I cinque anni successivi, a partire dall’estate del 1943, sono molto intensi per Ingvar. Dopo la scuola superiore a Göteborg, lavora per un breve periodo come impiegato, quindi svolge il servizio militare a Växjö, nel sud della Svezia. Nel frattempo, la sua attività inizia a espandersi. Per poter continuare a gestire l’azienda durante il servizio militare, riesce a ottenere un permesso serale che gli permette di lavorare da un ufficio preso in affitto in città. È qui che passa le sue sere, le notti e i weekend. Continua a lavorare giorno e notte anche quando segue il corso per ufficiali all’Accademia Militare di Karlberg, a Stoccolma.

Ma cosa vende? Da ragazzo, vende fiammiferi e pesce pescato nel Lago Möckeln. Poi è la volta di semi, biglietti di Natale, penne, portafogli, calze di nylon e bigiotteria. Tenta addirittura di importare scarpe e accendini dalla Svizzera. Ben presto capisce che la distribuzione più efficiente in termini di costi è quella delle penne, che arrivano direttamente al cliente dalla fabbrica. I suoi primi clienti sono edicolanti, orologiai, negozi di penne, librerie ed empori di campagna. Ai clienti spedisce piccole brochure, lettere commerciali e listini prezzi, spesso scritti in un linguaggio aperto e onesto. Inoltre, si reca personalmente dai clienti, allacciando con facilità i primi contatti grazie al suo modo di fare allegro e aperto. Ingvar capisce l’importanza dell’attenzione per il cliente fin dall’inizio, quando tiene un registro dei clienti scritto a macchina nella sua fattoria. La sua clientela è rappresentata dalla gente di campagna, persone di cui conosce bene la vita quotidiana. Gente cresciuta con pochi soldi, per la quale ogni centesimo conta.

Negli anni ’40, i prodotti di maggiore successo di Kamprad sono le penne e gli orologi. Tuttavia, Ingvar è ancora relativamente ingenuo e incappa in alcuni cattivi affari. Un giorno, a Göteborg, incontra un rappresentante che vende una penna a sfera piuttosto essenziale, ma di buona qualità, a sole 2,50 corone svedesi (€0,25); un prezzo d’acquisto eccellente! A sua volta, Ingvar intende rivenderla ai propri clienti a 3,95 corone svedesi (€0,39), anch’esso un ottimo prezzo, visto che le penne di qualità simile possono costare fino a 15 corone svedesi (€1,50). Tuttavia, al momento della consegna si scopre che il prezzo d’acquisto è salito a 4 corone svedesi (€0,40) e questo comporta una perdita di 5 öre svedesi (€0,005) per ogni penna venduta. Oggi, imparare dai propri errori è un aspetto essenziale della cultura aziendale di IKEA. A quel tempo, tuttavia, Ingvar scoppiò letteralmente in lacrime durante il viaggio di ritorno da Göteborg con diverse centinaia di penne che avrebbe dovuto rivendere in perdita. L’accordo era stato concluso al prezzo più basso, ma fece capire a Ingvar che negli affari una semplice stretta di mano non ha alcun valore. Nonostante questo, il business delle penne è un grande successo e pone le basi per i futuri affari di Kamprad. Ingvar, per esempio, diventa il distributore ufficiale dell’azienda francese Etablissement Christian e delle sue penne Evergood, e inizia a venderle anche ai negozi specializzati.

Nella vita nessuno ti regala niente. Leggendo la corrispondenza commerciale di Ingvar degli anni ’40, è evidente l’impegno profuso per assicurarsi della qualità delle penne che acquistava. Risulta anche evidente come ritenesse che la burocrazia legata alle licenze di importazione fosse eccessiva, se non impossibile. Alla ricerca di una soluzione, Ingvar inizia a collaborare con un fornitore per produrre direttamente le penne. Tuttavia, riesce a venderne solamente 300 e di conseguenza l’operazione non si può considerare un successo.

Alla fine degli anni ’40, Ingvar scopre che il suo concorrente principale, Gunnar Fabriker di Alvesta, ha iniziato a vendere mobili con successo. A questo punto, Ingvar capisce che il suo futuro non è la vendita di penne. Forse vale la pena di concentrarsi sui mobili. Lo Småland, per chi non l’ha mai visitato e non ha mai visto il lago Möckeln circondato da fitte foreste, a quei tempi era un territorio caratterizzato da tanti piccoli mobilifici. Lo Småland era pieno di falegnami esperti che producevano mobili. Di conseguenza, il passo dalle penne importate da Parigi ai mobili in legno dello Småland è stato più breve di quanto possa sembrare. L’opportunità era a portata di mano, proprio davanti agli occhi di Ingvar, nelle foreste della sua infanzia.