La naissance de IKEA

Jeune homme particulièrement énergique, Ingvar n’avait que 17 ans au moment où il enregistra IKEA. Pour former le nom de l’entreprise, il utilisa les premières lettres de son nom, de celui de la ferme de ses parents et de celui de son village : Ingvar Kamprad Elmtaryd Agunnaryd. C’est en effet depuis la ferme d’Elmtaryd que se déroulaient la plupart des activités. Lorsque Ingvar s’installa à Göteborg pour suivre une formation dans une école de commerce, ses parents, Berta et Feodor, prirent le relais.

Si l’on voulait réussir dans les affaires, il fallait mettre en place le moyen de distribution le plus simple et le plus économique entre l’usine et le client.

Ingvar lui-même avouait ne pas faire partie des étudiants les plus brillants de son école, mais le jour où il assista à une conférence sur le taylorisme , il fut frappé par une réflexion qui se révéla capitale. Il remarqua que dans une activité commerciale, les efforts étaient essentiellement concentrés sur l’efficacité de la production, mais qu’on accordait peu ou pas d’importance à la distribution. C’était comme si le concept de rationalisation appliqué à la production disparaissait une fois le produit fabriqué. Le processus était lent et inefficace, et la distribution obsolète. Pourquoi cela ? Ingvar déclarait lui-même que c’est pendant ces cours à l’école de commerce de Göteborg qu’il décida de son avenir dans la distribution. Si l’on voulait réussir dans les affaires, il fallait mettre en place le moyen de distribution le plus simple et le plus économique entre l’usine et le client. Entre deux cours, Ingvar filait à la bibliothèque de l’école pour lire les publicités d’import et d’export des revues commerciales. Pourquoi ne pourrait-il pas, lui aussi, importer des produits de l’étranger ? C’est ainsi qu’il écrivit quelques lettres dans un anglais approximatif à plusieurs fabricants et se lança dans l’importation.

Les cinq années qui suivirent, à partir de l’été 1943, furent des années intenses pour Ingvar. Après avoir terminé ses études à Göteborg, il travailla quelque temps comme employé de bureau, puis partit faire son service militaire à Växjö, dans le sud de la Suède. Pendant ce temps, son entreprise commençait à prendre son essor. Pour continuer à faire fonctionner son activité pendant son service militaire, il obtint l’autorisation de bénéficier de permissions le soir, ce qui lui permit de travailler depuis un bureau qu’il louait en ville. C’est là qu’il passait toutes ses soirées, mais aussi ses nuits et ses week-ends. Et il continuera de travailler sans relâche pendant sa formation d’officier à Karlberg, à Stockholm.

Mais que vendait-il ? Enfant, il vendait des allumettes et du poisson pêché dans le lac de Möckeln. Plus tard, des cartes de vœux, des graines, des stylos, des portefeuilles, des bas en nylon et des bijoux fantaisie. Il essaya même d’importer des chaussures et des briquets de Suisse. À ce stade, il était arrivé à la conclusion que la distribution la plus rentable était celle des stylos, directement du fabricant au client. Ses clients étaient des marchands de journaux, des horlogers, des magasins de stylos, des librairies et des commerces ruraux. Il communiquait avec ses clients par l’intermédiaire de petites brochures, de courriers commerciaux et de listes de prix, souvent rédigés dans un style franc et ouvert. Il se rendait également personnellement auprès de ses clients, établissant facilement le contact grâce à son attitude ouverte et enthousiaste. Ingvar apprit très tôt qu’il est important de tenir compte des clients, dès l’époque où il constitua un registre de ses clients tapé sur sa machine à écrire, à la ferme. Les habitants des communes rurales sont encore aujourd’hui ses clients. Des personnes dont il connaissait bien la vie quotidienne. Des personnes qui avaient grandi avec peu de moyens, et pour qui chaque centime comptait.

C’est dans le commerce des stylos et des montre qu’il remporta le plus vif succès au cours des années 1940. Malgré cela, il gardait une certaine naïveté et n’était pas à l’abri de mauvais choix commerciaux. Un jour, il rencontra, à Göteborg, un homme d’affaires qui vendait des stylos à bille basiques, mais de bonne qualité, pour seulement 2,50 couronnes suédoises pièce (l’équivalent de 0,25 €). Un excellent prix d’achat pour Ingvar ! Il avait l’intention de les revendre 3,95 couronnes (soit 0,39 €) à ses clients. Un prix très attractif quand on sait que les stylos de ce type pouvaient se vendre jusqu’à 15 couronnes (1,50 €) à l’époque. Mais à la livraison, il découvrit que le prix d’achat avait grimpé à 4 couronnes (0,40 €) et qu’il se trouvait contraint de les vendre moins cher qu’il ne les avait achetés. Se tromper et apprendre de ses erreurs constitue un élément majeur de la culture d’entreprise de IKEA aujourd’hui. Mais à l’époque, Ingvar rentra chez lui en larmes depuis Göteborg, avec plusieurs centaines de stylos qu’il serait contraint de vendre à perte. Le marché avait été conclu à un prix inférieur, mais il s’avéra que l’accord scellé par une poignée de main n’avait aucune valeur. Malgré cela, le commerce de stylos d’Ingvar fut, dans l’ensemble, une grande réussite. À tel point d’ailleurs qu’il constitua l’une des bases de ses futures offres commerciales. C’est ainsi, par exemple, qu’il devint le principal agent commercial de l’entreprise française Établissement Christian pour les stylos Evergood, et qu’il commença à vendre à des revendeurs spécialisés.

Mais nous le savons bien, dans la vie, rien n’est donné. Lire la correspondance commerciale d’Ingvar Kamprad depuis les années 1940 nous permet de comprendre tous les efforts déployés pour s’assurer de la bonne qualité des stylos qu’il achetait. Il pensait également que les contraintes administratives relatives aux licences d’importation étaient problématiques voire le mettaient dans l’impossibilité de travailler. Recherchant une solution, Ingvar commença à travailler avec un fournisseur pour produire son propre stylo. Il n’en vendit toutefois que 300 exemplaires, ce qu’il put difficilement considérer comme une réussite.

À la fin des années 1940, Ingvar découvrit que son principal concurrent, les usines Gunnars, à Alvesta, commençait à rencontrer un vif succès en vendant des meubles. Ingvar réalisa alors que son avenir n’était pas dans le commerce des stylos. Il serait peut-être intéressant de se pencher sur celui de l’ameublement… ? Pour les personnes qui ne se sont jamais rendues dans le Småland et n’ont jamais vu le lac Möckeln, entouré d’épaisses forêts, il faut savoir que c’était une région comptant de nombreuses petites fabriques de meubles. En fait, le Småland regorgeait de menuisiers talentueux qui fabriquaient des meubles. Passer du commerce des stylos importés de Paris à celui des meubles en bois, fabriqués dans le Småland, ne constituait donc pas vraiment un grand saut dans l’inconnu. La solution se trouvait précisément là, juste sous les yeux d’Ingvar, dans les forêts de son enfance.