Cómo nació IKEA

En el momento de registrar IKEA, Ingvar Kamprad era un enérgico joven de diecisiete años. Bautizó la empresa a partir de su propio nombre, el de la granja donde vivía y su parroquia local: Ingvar Kamprad Elmtaryd Agunnaryd. De hecho, era en la granja de Elmtaryd donde tenían lugar muchas de las operaciones. Cuando Ingvar se desplazó a Gotemburgo para estudiar bachillerato empresarial, sus padres Berta y Feodor tuvieron que echarle una mano.

Para tener éxito en el mundo de los negocios, había que dar con el medio de distribución más sencillo y rentable entre la fábrica y el cliente.

El propio Ingvar admitía que no había sido muy buen estudiante en el instituto, pero cuando asistió a las clases sobre taylorismo , advirtió un hecho que resultó ser crucial. Descubrió que, en las operaciones comerciales, casi todo el esfuerzo iba dirigido a una producción eficaz, mientras que la distribución recibía muy poca o ninguna atención. Era como si todo el empeño por dinamizar la fábrica desapareciera una vez se hubiera producido el producto. El proceso era lento e ineficaz y la distribución se había quedado obsoleta. ¿A qué se debía? El propio Ingvar ha admitido que fue en estas clases de bachillerato en Gotemburgo cuando decidió que la clave de su futuro estaba en la distribución. Para tener éxito en el mundo de los negocios, había que dar con el medio de distribución más sencillo y rentable entre la fábrica y el cliente. Entre clase y clase, Ingvar pasaba su tiempo en la biblioteca del instituto, leyendo anuncios de importadores y exportadores en las publicaciones comerciales. ¿Y si él también se dedicara a importar artículos del extranjero? De modo que escribió a distintos fabricantes en su rudimentario inglés, y comenzó a importar.

Los cinco años siguientes al verano de 1943 fueron una época muy atareada para Ingvar. Tras estudiar en Gotemburgo trabajó una breve temporada en una oficina, y después hizo el servicio militar en Växjö, en el sur de Suecia. Entretanto, el negocio empezó a crecer. A fin de poder continuar sus actividades durante el servicio militar, consiguió un permiso para ausentarse por las noches, gracias a lo cual pudo trabajar desde una oficina alquilada en la ciudad. Allí pasaba tardes y noches, y también fines de semana. El trabajo prosiguió día y noche cuando más tarde hizo la instrucción para ser oficial en Karlberg (Estocolmo).

Pero ¿qué cosas vendía? De pequeño había vendido cerillas, y también peces que pescaba en el lago Möckeln. Más tarde vendió felicitaciones navideñas, semillas, bolígrafos, carteras, medias de nailon y bisutería. Incluso probó a importar calzado y mecheros de Suiza. A estas alturas ya había decidido que la distribución más rentable era la de bolígrafos, ya que iban directos de la fábrica al cliente. Entre sus clientes figuraban papelerías, relojeros, tiendas de bolígrafos, librerías y comercios rurales. Para comunicarse con sus clientes utilizaba pequeños folletos, cartas de venta y listas de precios, a menudo redactadas en un tono abierto y sincero. También hacía visitas personales, ya que le resultaba fácil establecer contactos gracias a su simpatía y naturalidad. Ingvar fue consciente de la importancia de cuidar al cliente prácticamente desde el principio, cuando aún llevaba el registro de sus clientes con una máquina de escribir en la granja. Las personas del campo seguían siendo clientes suyos. Personas cuyas vidas cotidianas conocía bien. Personas que se habían criado con poco dinero y contaban hasta la última moneda que ganaban.

Los bolígrafos y los relojes parecen haber sido sus dos productos estrella en los años cuarenta. Con todo, Ingvar pecaba a veces de ingenuo y cerró algunos acuerdos desfavorables. En cierta ocasión conoció a un empresario de Gotemburgo que vendía un bolígrafo básico, pero de buena calidad, por tan solo 2,50 coronas suecas (0,25 €): ¡un precio de venta excelente! Ingvar se propuso vendérselos a sus clientes por 3,95 coronas (0,39 €), un precio igualmente atractivo dado que un bolígrafo similar podía llegar a costar 15 coronas (1,50 €). Pero con el envío, el precio de compra ascendía a 4 coronas (0,40 €), lo cual equivalía a una pérdida de 5 öre (0,005 €) por cada unidad vendida. Equivocarse y aprender de los errores es una característica esencial de la cultura IKEA actual. Pero en aquel momento, Ingvar lloró desconsoladamente cuando regresó de Gotemburgo a su casa con cientos de bolígrafos que iban a generar pérdidas. El trato se había cerrado a un precio más bajo, pero resultó que aquel apretón de manos no significaba nada. Aun así, el negocio de los bolígrafos fue en conjunto un gran éxito. Tanto fue así, que sentó las bases de sus futuros acuerdos comerciales. Por ejemplo, fue nombrado representante de la empresa francesa Etablissement Christian y sus bolígrafos Evergood, y empezó a venderlos a comercios especializados.

Pero como ya sabemos, el que algo quiere, algo le cuesta. Si leemos la correspondencia comercial de Ingvar en los años cuarenta, podemos ver cuánto tuvo que esforzarse para garantizar el nivel de calidad de los bolígrafos que compraba. También advirtió que la burocracia que rodeaba a las licencias de importación era muy complicada, por no decir imposible. En busca de una solución, Ingvar empezó a trabajar con un proveedor para producir sus propios bolígrafos. Sus primeras ventas fueron de apenas trescientos; no fue un comienzo muy alentador.

A finales de los años cuarenta, Ingvar descubrió que su mayor rival –Gunnar’s Factories, de Alvesta– había comenzado a vender muebles con bastante éxito. Ingvar se dio cuenta de que su futuro no estaba en vender bolígrafos. Pero ¿valdría la pena centrarse en los muebles? Para quienes no hayan estado en Småland ni hayan visto el lago Möckeln rodeado de bosques frondosos, la región estaba entonces llena de pequeñas fábricas de muebles. De hecho, casi todo Småland estaba repleto de buenos carpinteros que se dedicaban a fabricar muebles. Por ello, el paso de importar bolígrafos de París a muebles de madera de Småland no supuso un cambio tan grande. Para Ingvar la oportunidad estaba ahí mismo, a la vista, en los bosques de su infancia.