Narodziny IKEA

Kiedy Ingvar Kamprad zarejestrował firmę IKEA, był 17-latkiem, którego rozpierała energia. Nazwa firmy wywodzi się od jego imienia i nazwiska, farmy, na której mieszkał, i parafii, z której pochodził: Ingvar Kamprad Elmtaryd Agunnaryd. To właśnie na farmie Elmtaryd prowadzona była większość działalności biznesowej. Gdy Ingvar przeprowadził się do Göteborga, aby rozpocząć naukę w szkole handlowej, część obowiązków związanych z prowadzeniem firmy przejęli jego rodzice, Berta i Feodor.

Aby odnieść sukces w biznesie, trzeba było znaleźć najprostsze i najbardziej opłacalne sposoby dystrybucji z fabryki do klienta.

Sam Ingvar twierdził, że w liceum nie był orłem, ale kiedy uczęszczał na wykłady na temat tayloryzmu , uderzyło go coś, co potem okazało się kluczowe. Zauważył, że większość wysiłków w działalności handlowej koncentruje się na wydajnej produkcji, a mało uwagi poświęca się dystrybucji. Zupełnie jakby po wyprodukowaniu towaru usprawnienia, które tak bardzo liczyły się w fabryce, nagle traciły znaczenie. Cały proces był powolny i nieefektywny, a dystrybucja przestarzała. Dlaczego tak się działo? Ingvar powiedział, że to właśnie podczas tych lekcji w szkole handlowej w Göteborgu postanowił związać swoją przyszłość z dystrybucją. Aby odnieść sukces w biznesie, trzeba było znaleźć najprostsze i najbardziej opłacalne sposoby dystrybucji z fabryki do klienta. Czas pomiędzy lekcjami Ingvar spędzał w szkolnej bibliotece, gdzie czytał ogłoszenia eksportowe i importowe w gazetach branżowych. Z pewnością on również mógłby importować towary z zagranicy? Napisał więc kilka listów łamaną angielszczyzną do różnych producentów i rozpoczął import.

Następne pięć lat, począwszy od lata 1943 roku, było dla Ingvara bardzo pracowite. Po ukończeniu szkoły w Göteborgu był przez krótki czas pracownikiem biurowym, a następnie odbył służbę wojskową w Växjö na południu Szwecji. W międzyczasie jego biznes zaczął się rozwijać. Aby kontynuować prowadzenie firmy podczas służby wojskowej, wystarał się o wieczorną przepustkę, dzięki czemu mógł pracować w wynajętym biurze w mieście. To właśnie tam przesiadywał wieczorami, nocami i w weekendy. Pracował dzień i noc również wtedy, gdy odbywał szkolenie oficerskie w Karlberg w Sztokholmie.

Ale co tak właściwie sprzedawał? Jako dziecko handlował zapałkami i rybami, które złowił w jeziorze Möckeln. Później były kartki świąteczne, nasiona, pióra wieczne, portfele, rajstopy i biżuteria. Próbował nawet importować obuwie i zapalniczki ze Szwajcarii. W tamtym czasie doszedł do wniosku, że najbardziej opłacalna jest dystrybucja piór wiecznych – bezpośrednio z fabryki do klienta. Jego klientami były kioski, zegarmistrzowie, sklepy z artykułami piśmienniczymi, księgarnie i wiejskie sklepiki. Komunikował się z nimi za pośrednictwem broszur, listów sprzedażowych i cenników, często pisanych szczerym, otwartym tonem. Odwiedzał klientów również osobiście, a dzięki wesołemu i przyjaznemu usposobieniu nawiązywanie znajomości przychodziło mu z łatwością. Dbałość o klienta była czymś, czego Ingvar nauczył się bardzo wcześnie, jeszcze kiedy na farmie prowadził rejestr kupujących, używając do tego swojej maszyny do pisania. Jego klientami wciąż byli mieszkańcy wsi, których codzienne życie tak dobrze znał i którzy dorastali w biedzie, gdzie liczy się każdy grosz.

W latach 40. pióra wieczne, długopisy i zegarki były jego najpopularniejszymi produktami. Mimo to był stosunkowo naiwny i zawarł kilka nieudanych transakcji. Pewnego razu spotkał w Göteborgu biznesmena, który sprzedawał proste, ale dobrej jakości długopisy za jedyne 2,50 korony szwedzkiej (0,25 euro) za sztukę – doskonała cena zakupu! Ingvar z kolei zamierzał sprzedawać je swoim klientom za 3,95 korony (0,39 euro) – to również świetna cena, gdyż podobne długopisy kosztowały nawet 15 koron (1,50 euro). W momencie dostawy okazało się jednak, że cena zakupu wzrosła do 4 koron (0,40 euro), co oznaczało stratę w wysokości 5 öre (0,005 euro) na każdej sprzedanej sztuce. Popełnianie błędów i uczenie się na nich jest obecnie ważną częścią kultury korporacyjnej IKEA. Wtedy jednak Ingvar wracał do domu z Göteborga ze łzami w oczach i kilkoma setkami długopisów, które musiał sprzedać ze stratą. Umowa została zawarta przy niższej cenie, ale okazało się, że uścisk dłoni, który ją przypieczętował, nic nie znaczył. Mimo to sprzedaż piór wiecznych i długopisów okazała się wielkim sukcesem i stworzyła podwaliny dla jego przyszłej działalności biznesowej. Został na przykład głównym przedstawicielem francuskiej firmy Etablissement Christian i jej wiecznych piór Evergood, a także rozpoczął sprzedaż specjalistycznym sprzedawcom detalicznym.

Ale jak wiemy, w życiu nie ma nic za darmo. Kiedy czyta się korespondencję biznesową Ingvara Kamprada z lat 40., widać, jak wiele wysiłku trzeba było włożyć w zapewnienie odpowiedniej jakości kupowanego towaru. Młody przedsiębiorca zauważył również, że biurokracja związana z uzyskiwaniem pozwoleń na przywóz jest tak trudna, że może wręcz nie do przejścia. Szukając rozwiązania, nawiązał współpracę z dostawcą, żeby produkować własne długopisy. Po sprzedaniu zaledwie 300 sztuk trudno było jednak nazwać to przedsięwzięcie sukcesem.

Pod koniec lat 40. Ingvar odkrył, że jego największa konkurencja – fabryki Gunnara w Alveście – z powodzeniem rozpoczęła sprzedaż mebli. Do tego czasu Ingvar zdał sobie sprawę, że jego przyszłością nie jest sprzedaż piór i długopisów. A może warto byłoby skupić się na meblach…? Ci, którzy nigdy nie byli w Smalandii i nie widzieli otoczonego gęstymi lasami jeziora Möckeln, muszą wiedzieć, że w okolicy działało wiele małych fabryk mebli. Dużą część regionu zamieszkiwali wykwalifikowani stolarze trudniący się wytwarzaniem mebli. Porzucenie importu piór i długopisów z Paryża na rzecz sprzedaży drewnianych mebli ze Smalandii nie było więc krokiem tak nieoczekiwanym, jak mogłoby się zdawać. Okazja kryła się tuż przed nosem Ingvara, w lasach jego dzieciństwa.